Jako agencja digital marketing, doskonale zdajemy sobie sprawę z wyzwań stojących przed działami marketingu i sprzedaży. Często można obwiniać o swoje niepowodzenia konkurentów, którzy zaniżają ceny na rynku, potencjalnych klientów, którzy nie rozumieją, co tracą odmawiając zakupu, kryzys lub retrogradację Merkurego. Jednak jeśli ciągle spotykasz się z odmowami lub poziom sprzedaży utknął w jednym miejscu, czas dowiedzieć się, jaka jest tego przyczyna.
Zebraliśmy siedem powszechnych powodów ze strony działów marketingu i sprzedaży, które sprawiają, że ludzie unikają Twoich produktów lub anulują zakup na ostatnim etapie.
1. Próbujesz sprzedawać wszystkim naraz
Jako digital marketing specialist, wiemy, jak starannie należy podchodzić do targetowania. Czy pracujesz z publicznością, która naprawdę potrzebuje Twojego produktu i stać ją na niego? Czy po prostu próbujesz sprzedawać każdemu, kto wykazał choćby najmniejsze zainteresowanie? Według badań, co najmniej 50% potencjalnych klientów nie odpowiada docelowej grupie odbiorców. Zawężenie grupy docelowej może być bardzo skuteczne, ponieważ efektywna sprzedaż opiera się na jakości, a nie ilości.
2. Nie umiesz radzić sobie z zastrzeżeniami
Według Marketing Donut, brytyjskiej społeczności właścicieli małych firm, 92% sprzedawców rezygnuje po czterech odmowach od potencjalnych klientów. Jednocześnie 80% kupujących często mówi „tak” dopiero przy piątej ofercie menedżera ds. sprzedaży. Naucz się rozróżniać rzeczywiste zastrzeżenia. Na przykład kupujący może wstydzić się przyznać, że Twoje ceny są dla niego za wysokie. W takim przypadku raczej powie, że nie jest zadowolony z formatu płatności lub koloru tkaniny. Jeśli zrozumiesz prawdziwe motywy odmowy, szanse na sprzedaż wzrosną: możesz znaleźć przekonujące argumenty, zamknąć „bóle” potencjalnego kupującego i skutecznie sprzedać mu produkt lub usługę.
3. Nie oferujesz wygodnych opcji płatności online
Wiele firm już zdało sobie sprawę, że pandemie nie są przeszkodą w sprzedaży, jeśli zostaną odpowiednio i w porę przebudowane. Firmy przenoszą swoje działania do Internetu, ponieważ tam teraz „żyje” większość kupujących. Głównym kryterium wyboru jest minimalna wysokość prowizji i możliwość wyboru przez kupującego wygodnej metody płatności. Według badania amerykańskiej firmy fintech Blackhawk Network, 76% kupujących podaje łatwość płatności jako jeden z powodów ich lojalności wobec marki. Po złożeniu zamówienia klientowi należy zaproponować sposób dokonania płatności online. Oto najpopularniejsze opcje wdrażania funkcjonalności:
- Formularz na stronie. Wygląda jak przycisk „zapłać” – to najlepsza opcja dla strony docelowej. Po kliknięciu na przycisk klient wypełnia widget i wybiera metodę przelewu pieniędzy.
- Integracja z usługami płatniczymi. Popularna opcja dla sklepów internetowych. Klient może przejść do płatności po dodaniu produktu do koszyka. Po złożeniu zamówienia w koszyku przed klientem pojawia się przycisk płatności. Po jego kliknięciu klient zobaczy skład i kwotę zamówienia. Po dokonaniu płatności klient wraca na stronę koszyka, otrzymuje wiadomość o zakończeniu transakcji, a właściciel sklepu internetowego widzi status zamówienia w panelu administracyjnym strony.
- Generowanie linków płatniczych. Sprzedawca może wygenerować link do płatności za zamówienie i wysłać go klientowi w dowolny sposób. Po kliknięciu tego linku klient trafia na stronę z przyciskiem „zapłać”, który wyświetla skład i kwotę zamówienia. Wygodna metoda płatności w przypadku komunikatorów.
Na przykład Revolut Pay zapewnia doskonałe doświadczenie płatności. Klienci mogą płacić w różnych walutach kartą kredytową lub debetową, Apple Pay, Google Pay i innymi metodami. Zaawansowany system bezpieczeństwa płatności i wykrywania oszustw pomaga Revolut Pay bezpiecznie przeprowadzać transakcje pieniężne. Karta Revolut może być używana wszędzie w Europejskim Obszarze Gospodarczym (EOG). Aplikację do zarządzania finansami firmy używa już ponad 20 milionów użytkowników.
4. Nie tworzysz poczucia pilności zakupu
Jeśli osoba nie widzi powodu, aby kupić teraz, transakcja najprawdopodobniej nigdy się nie wydarzy. „Gorąca oferta – zniżka wygasa za 24 godziny!”, „Ta kolekcja jest limitowana, zostało tylko 32 produkty!”, „Darmowa wysyłka – oferta ważna tylko przez 12 godzin!”, „Pozostał tylko jeden rozmiar!” – to FOMO-marketing w akcji. FOMO (Fear of Missing Out) to zjawisko psychologiczne, na którym marketerzy grają, aby „pogonić” konsumenta i sprawić, że pomyśli, iż nie będzie drugiej szansy na korzystny zakup produktu. Pierwsze badanie nad FOMO zostało opublikowane w 2004 roku przez finansistę i inwestora z Wall Street, Patricka McGinnisa. W swoim badaniu analizował zachowanie millenialsów i doszedł do wniosku, że boją się oni przegapić wydarzenia, na których są ich przyjaciele – imprezy, koncerty, konferencje itp. Ponadto młodzi ludzie nie przegapiają okazji, by być na czasie. Teraz dorośli millenialsi stali się aktywnymi konsumentami. Motywuje ich dwoje – kupować pilnie i kupować z korzyścią.
Najnowsze trendy FOMO udowadniają dane OptinMonster i TrustPulse:
- 60% millenialsów podejmuje decyzję o zakupie pod wpływem FOMO – zwykle w ciągu 24 godzin.
- To użytkownicy mediów społecznościowych aktywnie wchodzą w interakcje z FOMO – 56%.
- W 72% przypadków marki używają Facebooka do kampanii marketingowych FOMO, Instagrama – w 14%, Twittera – w 11% i Pinteresta – w 8% przypadków.
- FOMO częściej doświadczają użytkownicy internetu z rocznym dochodem rodzinnym powyżej 75 tysięcy dolarów.
Na przykład Starbucks uruchamia oferty sezonowe i „szczęśliwe poniedziałki” – promocje o ograniczonym okresie ważności. W każdy poniedziałek odwiedzający kawiarnie sieci mogą uzyskać zniżkę na pozycje menu, a w okresie świąt Bożego Narodzenia i Nowego Roku – zamawiać ekskluzywne napoje: pikantną latte z dyni lub kawę z piernika.
5. Nie sprzedajesz wartości produktu
Nie próbuj sprzedawać cech technicznych: większość czasu klient o nich wie. Bądź doradcą dla osoby: pomóż im zrozumieć, jak Twoje rozwiązanie ułatwi ich życie, uczyni je lepszym i wygodniejszym. Szukaj sposobów na wdrożenie swojego produktu w biznesie klienta, dostarczaj wartość. Na przykład nie „Laptop z 32 GB RAM”, ale „Duża ilość pamięci RAM w komputerze zapewni szybką pracę nawet pod dużym obciążeniem”. Gdy Starbucks wszedł na rynek chiński, nacisk położono na to, że wartość marki tkwi w doświadczeniu. Reklama marki głosiła: „Wiemy, czego Ci brakuje. Życia i miłości do życia. Ciesz się życiem, swoją przestrzenią, Starbucks”. Cena filiżanki kawy stała się opłatą za dostęp do doświadczenia, które otrzymywał gość w kawiarni. I była wysoka: chiński Starbucks jest prawie dwa razy droższy niż amerykański i należy do klasy premium. Pomimo to firma posiada ponad 4,7 tysiąca kawiarni w Chinach – kraju, gdzie rynek napojów herbacianych przed przybyciem Starbucksa był dwa razy większy niż kawy. I dziś co 15 godzin przez pięć lat, co najmniej jeden nowy lokal sieci jest uruchamiany tutaj.
6. Nie bierzesz pod uwagę kontekstu sytuacji
Możesz zwiększyć sprzedaż nawet podczas kryzysu, ale musisz wziąć pod uwagę psychologię konsumenta. W czasach oszczędności i turbulencji zmienia się ona znacznie: poszukiwane są produkty o prostej funkcjonalności, potrzeby klientów sprowadzają się do piramidy Maslowa, a podejmowanie decyzji o zakupie zajmuje więcej czasu. Ponadto pojawiają się nowe trendy. Na przykład w Stanach Zjednoczonych, podczas wybuchu pandemii koronawirusa w drugim kwartale 2020 roku, zmienił się styl życia konsumentów. Pojawiły się nowe perspektywy sprzedaży – domy mobilne, które stały się trendem dla osób, które nie mogły pracować w biurach lub były przyzwyczajone do ciągłych podróży ze względu na lockdown. W związku z tym podczas covid sprzedaż kamperów wzrosła o ponad 600% w porównaniu z poprzednimi latami.
7. Nie dostosowujesz produktu do nowych rynków
Dla skutecznej sprzedaży na nowym rynku, nawet udany produkt często musi być dostosowany do potrzeb klientów. Ważną zasadą w tym przypadku jest skupienie się na różnicach kulturowych. Na przykład IKEA produkuje 72 regionalne wersje swojego katalogu produktów. I chociaż większość treści się powtarza, szwedzka marka zmienia detale uwzględniając różnice kulturowe krajów. Firma prowadzi mini-badania etnograficzne na rynku, badając tradycje aranżacji mieszkań w każdym regionie. Pomaga to zrozumieć, jak żyją potencjalni klienci, które produkty im się podobają i które na pewno nie wpasują się w codzienne życie. Tak więc chińskie katalogi dominują małe kuchnie z ergonomicznymi meblami, a w izraelskim można zobaczyć ustawienie stołu na Szabat. W Japonii cenią autentyczność i nawiązania do symboli narodowych. Wiedząc o tym, Kit Kat op
arł się na tradycyjnych japońskich preferencjach, a nie klasycznych i popularnych na całym świecie. W kraju dominują batoniki o smaku melona z Hokkaido i zielonej herbaty matcha. Więcej wiadomości i artykułów o systematyzacji biznesu, przypadkach i wglądach biznesowych dla przedsiębiorców, a także wybór użytecznych książek o marketingu publikujemy na blogu Clickmagic. A od 2019 roku zwiększamy sprzedaż i zyski naszych klientów, rozwijając i wdrażając strategię marketingową, skutecznie i kompleksowo rozwiązując wszelkie zadania marketingowe dla firm na Ukrainie i za granicą. Nie chcesz, nie masz czasu lub nie wiesz jak zarządzać stronami, ustawiać reklamy i nadzorować zespół freelancerów? Skontaktuj się z nami, aby zacząć zwiększać zyski swojego biznesu.
