Можна скільки завгодно звинувачувати у своїх невдачах конкурентів, які демпінгують ринок, лідів, які не розуміють, що втрачають, відмовившись від купівлі, кризу чи Ретроградний Меркурій. Але якщо ви постійно стикаєтеся з відмовами чи рівень продажів «завис»‎ на одному місці, настав час розбиратися, у чому причина.

Зібрали сім розповсюджених причин на боці маркетингового та sales-відділів, через які люди оминають ваші товари чи скасовують купівлю вже на останніх етапах.

1. Ви намагаєтеся продавати всім й одразу

    Наскільки ретельно ви підходите до таргетингу? Працюєте з аудиторією, яка справді потребує вашого продукту та може собі його дозволити? Чи просто намагаєтеся продати будь-кому, хто проявив бодай найменший інтерес?    Згідно з дослідженнями, щонайменше 50% лідів не відповідають ЦА. Звуження фокуса аудиторії може бути дуже результативним, адже ефективні продажі будуються на якості, а не кількості.

2. Ви не вмієте працювати з запереченнями

    За даними британської спільноти власників малого бізнесу Marketing Donut, 92% сейлзів здаються після чотирьох відмов потенційних клієнтів. При цьому 80% покупців найчастіше говорять «так» лише на п’яту пропозицію sales-менеджера.   Навчіться розрізняти реальні заперечення. Наприклад, покупцю можу бути соромно зізнаватися, що ваші ціни для нього занадто високі. У цьому випадку він радше скаже, що його не влаштовують формат оплати чи колір тканини. Якщо розібратися в реальних мотивах відмови, шанси на продаж зростуть: ви можете підібрати переконливі аргументи, закрити «болі» потенційного покупця й успішно продати йому товар чи послугу.

3. Ви пропонуєте не зручні варіантів оплати онлайн

    Багато компаній вже зрозуміли, що пандемії — не перешкода з продажу, якщо вчасно та правильно перебудуватися. Бізнес переносить свої активності в онлайн, адже саме там зараз «мешкає» більшість покупців. Головний критерій вибору — мінімальний розмір комісії та можливість покупцю вибрати зручний для нього спосіб оплати. Згідно з дослідженням американської фінтех-компанії Blackhawk Network, 76% покупців однією з причин своєї лояльності до бренду називають саме простоту оплати.   Після формування замовлення клієнту потрібно запропонувати спосіб здійснення онлайн-оплати. Ось найпоширеніші варіанти реалізації функціонала:
  1. Форма на сайті. Виглядає як кнопка «оплатити» — це оптимальний варіант для landing page. Після натискання на кнопку клієнт заповнює віджет і вибирає спосіб переказу грошових коштів.
  2. Інтеграція із платіжними сервісами. Популярний варіант для інтернет-магазинів. Клієнт може перейти до оплати після додавання товару в кошик. Після формування замовлення в кошику перед клієнтом з’являється кнопка оплати. Натиснувши на неї, клієнт побачить склад та суму замовлення. Після проведення оплати клієнт знову потрапляє на сторінку кошика, отримує повідомлення про те, що транзакція пройшла, а власник інтернет-магазину бачить статус замовлення в адмінці сайту.
  3. Генерація платіжних посилань. Продавець може сформувати посилання для оплати замовлення та надіслати його клієнту будь-яким зручним способом. При переході за цим посиланням, клієнт потрапляє на сторінку з кнопкою «сплатити», де відображено склад та суму замовлення. Зручний спосіб оплати у випадку з месенджерами.
  Наприклад, Revolut Pay забезпечує ідеальний досвід оформлення замовлення. Клієнти можуть розплачуватись у різних валютах кредитною чи дебетовою карткою, Apple Pay, Google Pay та іншими способами. Удосконалена система захисту платежів та виявлення шахрайства допомагає Revolut Pay безпечно проводити операції з грошима. Картку Revolut можна використовувати у будь-якій точці Європейської Економічної Зони (ЄЕЗ). Уже понад 20 млн користувачів користуються додатком для менеджменту фінансів компанії.

4. Ви не створюєте відчуття терміновості купівлі

    Якщо людина не бачить причин купити зараз, угода з великою ймовірністю так і не відбудеться. «Гаряча пропозиція — дія знижки закінчується через 24 години!», «Ця колекція лімітована, залишилося лише 32 товари!» , «Безкоштовна доставка — пропозиція діє лише 12 годин!», «Залишився один розмір!» — це FOMO-маркетинг у дії.   FOMO (Fear of Missing Out) — психологічний феномен, на якому грають маркетологи, щоб «поспішити» споживача й навіяти йому думку, що другого шансу вигідно придбати продукт уже не буде.   Вперше дослідження про FOMO опублікував 2004 року фінансист та інвестор з Волл-стріт Патрік МакГінніс. У своєму дослідженні він проаналізував поведінку міленіалів і дійшов висновку, що вони бояться пропустити івенти, які відвідують їхні друзі — вечірки, концерти, конференції тощо. Крім того, молодь не втрачає можливості бути в тренді.   Тепер дорослі міленіали стали активними споживачами. Ними рухають два мотиви — купити терміново та придбати з вигодою. Про останні тенденції FOMO свідчать дані OptinMonster та TrustPulse:  
  • 60% міленіалів ухвалюють рішення про купівлю під впливом FOMO — зазвичай це відбувається впродовж 24 годин. 
  • Активно взаємодіють із FOMO саме користувачі соцмереж — 56%.
  • У 72% випадків бренди використовують Facebook для FOMO маркетингових кампаній, Instagram — у 14%, Twitter — у 11% та Pinterest — у 8% випадків.
  • Із FOMO частіше стикаються онлайн-користувачі з річним сімейним доходом понад $75 тис.
  Дані дослідження OptinMonster   Наприклад, Starbucks запускає сезонні пропозиції та «щасливі понеділки» — акції з обмеженим терміном дії. Щопонеділка відвідувачі кав’ярень мережі можуть отримати знижку на позиції з меню, а в різдвяно-новорічний період — замовити ексклюзивні напої: пряний гарбузовий лате або каву зі смаком імбирного пряника.

5. Ви не продаєте цінність продукту

    Не намагайтеся продавати технічні характеристики: здебільшого клієнт і сам про них знає. Будьте для людини консультантом: допоможіть зрозуміти, як із вашим рішенням її життя стане простіше, краще та комфортніше. Шукайте способи впровадження вашого продукту в бізнес клієнта, доносьте цінність. Наприклад, не «Ноутбук з місткістю оперативної пам’яті 32 ГБ», а «Великий обсяг оперативної пам’яті в ПК забезпечить швидку роботу навіть за умови високих навантажень».   Коли Starbucks зайшов на ринок Китаю, акцент робився на тому, що цінність бренду — у досвіді. У рекламі бренду говорилося: «Ми знаємо, чого вам бракує. Життя та любові до життя. Насолоджуйтесь життям, ваш простір, Starbucks».   Ціна чашки кави стала платнею за доступ до досвіду, який відвідувач отримував у кав’ярні. І вона була високою: китайський Starbucks майже вдвічі дорожчий за американський і належить до закладів преміум-класу. Попри це, компанія має понад 4,7 тис. кав’ярень у Китаї — країні, де ринок чайних напоїв до приходу Starbucks був вдвічі більше, ніж кави. А сьогодні тут кожні 15 годин упродовж п’яти років запускається щонайменше один новий заклад мережі.

6. Ви не враховуєте контекст ситуації

    Підвищити продажі можна навіть під час кризи, але для цього потрібно враховувати психологію споживача. У період економії та турбулентності вона сильно змінюється: мають попит продукти з простим функціоналом, потреби клієнтів зводяться до піраміди Маслоу, а ухвалення рішення про купівлю займає більше часу. Крім того, виникають нові тренди.    Наприклад, у США під час спалаху пандемії коронавірусу у другому кварталі 2020 року спосіб життя споживачів змінився. З’явилися нові перспективи продажу — будинки на колесах, що стали трендом для людей, які через локдаун не могли працювати в офісах або звикли постійно мандрувати. Так, під час ковіду продаж «будинків на колесах» збільшився на понад 600% порівняно з попередніми роками.

7.Ви не адаптуєте продукт під нові ринки

    Для ефективних продажів на новому ринку навіть успішний продукт часто доводиться адаптувати до потреб покупців. Важливе правило в цьому випадку — орієнтуватися на культурні відмінності. Наприклад, IKEA випускає 72 регіональні версії каталогу товарів. І хоча більшість контенту повторюється, шведський бренд змінює деталі з урахуванням культурних відмінностей країн.   Компанія проводить етнографічні мінідослідження на ринку, вивчаючи традиції облаштування житла в кожному регіоні. Це допомагає зрозуміти, як живуть потенційні клієнти, які товари їм до вподоби, а які точно не впишуться в побут. Відтак, у китайських каталогах переважають невеликі кухні з ергономічними меблями, а в ізраїльському можна побачити сервірування столу для Шабата.   А в Японії цінують автентичність та відсилання до національних символів. Знаючи це, Kit Kat зробив ставку на традиційні японські уподобання, а не класичні та популярні в усьому світі. У країні переважають батончики зі смаком дині Хоккайдо та зеленого чаю матча.   Більше новин та статей про систематизацію бізнесу, кейсів та бізнес-інсайтів для підприємців, а також добірки корисних книг про маркетинг ми публікуємо в блозі Clickmagic. А з 2019 року ми збільшуємо продажі та прибуток клієнтів за допомогою розробки та реалізації маркетингової стратегії, ефективно й комплексно вирішуючи будь-які маркетингові завдання для бізнесу в Україні та за кордоном.   Ви не хочете, не встигаєте, або не вмієте вести сторінки, налаштовувати рекламу та контролювати команду фрілансерів? Зв’яжіться з нами, щоб почати збільшувати прибуток свого бізнесу.