Можна скільки завгодно звинувачувати у своїх невдачах конкурентів, які демпінгують ринок, лідів, які не розуміють, що втрачають, відмовившись від купівлі, кризу чи Ретроградний Меркурій. Але якщо ви постійно стикаєтеся з відмовами чи рівень продажів «завис» на одному місці, настав час розбиратися, у чому причина.
Зібрали сім розповсюджених причин на боці маркетингового та sales-відділів, через які люди оминають ваші товари чи скасовують купівлю вже на останніх етапах.
1. Ви намагаєтеся продавати всім й одразу
Наскільки ретельно ви підходите до таргетингу? Працюєте з аудиторією, яка справді потребує вашого продукту та може собі його дозволити? Чи просто намагаєтеся продати будь-кому, хто проявив бодай найменший інтерес? Згідно з дослідженнями, щонайменше 50% лідів не відповідають ЦА. Звуження фокуса аудиторії може бути дуже результативним, адже ефективні продажі будуються на якості, а не кількості.2. Ви не вмієте працювати з запереченнями
За даними британської спільноти власників малого бізнесу Marketing Donut, 92% сейлзів здаються після чотирьох відмов потенційних клієнтів. При цьому 80% покупців найчастіше говорять «так» лише на п’яту пропозицію sales-менеджера. Навчіться розрізняти реальні заперечення. Наприклад, покупцю можу бути соромно зізнаватися, що ваші ціни для нього занадто високі. У цьому випадку він радше скаже, що його не влаштовують формат оплати чи колір тканини. Якщо розібратися в реальних мотивах відмови, шанси на продаж зростуть: ви можете підібрати переконливі аргументи, закрити «болі» потенційного покупця й успішно продати йому товар чи послугу.3. Ви пропонуєте не зручні варіантів оплати онлайн
Багато компаній вже зрозуміли, що пандемії — не перешкода з продажу, якщо вчасно та правильно перебудуватися. Бізнес переносить свої активності в онлайн, адже саме там зараз «мешкає» більшість покупців. Головний критерій вибору — мінімальний розмір комісії та можливість покупцю вибрати зручний для нього спосіб оплати. Згідно з дослідженням американської фінтех-компанії Blackhawk Network, 76% покупців однією з причин своєї лояльності до бренду називають саме простоту оплати. Після формування замовлення клієнту потрібно запропонувати спосіб здійснення онлайн-оплати. Ось найпоширеніші варіанти реалізації функціонала:- Форма на сайті. Виглядає як кнопка «оплатити» — це оптимальний варіант для landing page. Після натискання на кнопку клієнт заповнює віджет і вибирає спосіб переказу грошових коштів.
- Інтеграція із платіжними сервісами. Популярний варіант для інтернет-магазинів. Клієнт може перейти до оплати після додавання товару в кошик. Після формування замовлення в кошику перед клієнтом з’являється кнопка оплати. Натиснувши на неї, клієнт побачить склад та суму замовлення. Після проведення оплати клієнт знову потрапляє на сторінку кошика, отримує повідомлення про те, що транзакція пройшла, а власник інтернет-магазину бачить статус замовлення в адмінці сайту.
- Генерація платіжних посилань. Продавець може сформувати посилання для оплати замовлення та надіслати його клієнту будь-яким зручним способом. При переході за цим посиланням, клієнт потрапляє на сторінку з кнопкою «сплатити», де відображено склад та суму замовлення. Зручний спосіб оплати у випадку з месенджерами.
4. Ви не створюєте відчуття терміновості купівлі
Якщо людина не бачить причин купити зараз, угода з великою ймовірністю так і не відбудеться. «Гаряча пропозиція — дія знижки закінчується через 24 години!», «Ця колекція лімітована, залишилося лише 32 товари!» , «Безкоштовна доставка — пропозиція діє лише 12 годин!», «Залишився один розмір!» — це FOMO-маркетинг у дії. FOMO (Fear of Missing Out) — психологічний феномен, на якому грають маркетологи, щоб «поспішити» споживача й навіяти йому думку, що другого шансу вигідно придбати продукт уже не буде. Вперше дослідження про FOMO опублікував 2004 року фінансист та інвестор з Волл-стріт Патрік МакГінніс. У своєму дослідженні він проаналізував поведінку міленіалів і дійшов висновку, що вони бояться пропустити івенти, які відвідують їхні друзі — вечірки, концерти, конференції тощо. Крім того, молодь не втрачає можливості бути в тренді. Тепер дорослі міленіали стали активними споживачами. Ними рухають два мотиви — купити терміново та придбати з вигодою. Про останні тенденції FOMO свідчать дані OptinMonster та TrustPulse:- 60% міленіалів ухвалюють рішення про купівлю під впливом FOMO — зазвичай це відбувається впродовж 24 годин.
- Активно взаємодіють із FOMO саме користувачі соцмереж — 56%.
- У 72% випадків бренди використовують Facebook для FOMO маркетингових кампаній, Instagram — у 14%, Twitter — у 11% та Pinterest — у 8% випадків.
- Із FOMO частіше стикаються онлайн-користувачі з річним сімейним доходом понад $75 тис.