Коли при купівлі авіаквитка в рекламній кампанії вам пропонують доплатити за вибір місця, а замість підписки на Netflix на місяць вибрати підписку на рік — продавець проводить апсейл. За різними оцінками, апсейл становить від 15 до 40% річного доходу McDonald’s. Розповіли у статті, які інструменти інтернет-маркетингу використовувати, щоб продавати дорожче, а також зібрали гучні кейси міжнародних компаній.

Навіщо рахувати середній чек

Середній чек — скільки грошей витрачає клієнт за раз. А ще це показник, як йдуть справи у вашого бізнесу.   Високий чек — привід похвалити себе, адже ви все робите правильно.    Низький чек — показник того, що вам потрібно щось змінювати.   А ще середній чек дає безліч додаткових корисних знань:
  • Про платоспроможність та лояльність клієнтів. Маючи середній чек, ви можете скласти портрет покупця: що він купує та скільки витрачає. 
  • Про ефективність продавців. Чи справді вони продають, чи тільки вибивають чеки на касі.
  • Про ефективність магазинів. Середній чек покаже, які магазини працюють добре, а які значно відстають.
  • Про успішність маркетингу. Чи розширюєте асортимент, проводите розпродажі та запускаєте акції — усі зміни мають позитивно позначатися на середньому чеку. Якщо чек залишився попереднім або через знижки зовсім скоротився — ви десь помилилися.
  • Як будувати програму лояльності. Середній чек підкаже, на яку суму клієнти купують без додаткових заохочень, а з якого показника варто вводити знижки та бонуси. 

Як використовувати upselling для збільшення чека

Upselling (апсейл) — це метод продажу, у якому продавець пропонує клієнту придбати дорожчий варіант товару, ніж той планував. Завдання продавця при цьому повністю задовольнити бажання клієнта та перевершити його. Наприклад, якщо покупець хотів з’їсти кульку морозива, подвійна кулька з шоколадним сиропом може потішити його ще більше.   При цьому дорожчий варіант має бути справді кращим, вигіднішим, якіснішим і приносити більше задоволення. Покупцеві потрібно відчувати, що додаткові витрати того варті. Зібрали ефективні способи апсейлу. 
  • Апгрейд
Запропонуйте покупцеві придбати покращену версію товару. Якщо клієнт збирався купити смартфон з місткістю пам’яті 128 Гб, порадьте йому ту ж модель, але з 256 Гб пам’яті. Якщо продукт можна проапгрейдити, покажіть це на картці товару. Приклад апгрейду на сайті Apple
  • Розширена гарантія
Під час оформлення покупки запропонуйте покупцеві додатковий захист товару. Наприклад, до розширеної гарантії для смартфона може бути включена заміна дисплея після падіння.
  • Кастомізація
Зробіть продукт саме таким, яким хоче бачити його покупець. Наприклад, під час продажу автомобіля можна запропонувати клієнту встановити систему навігації, вибрати покришки, матеріал оббивки, колір кузова. Приклад кастомізації на сайті Tesla
  • Знижка на підписку
Передплата — одна з форм апсейлінгу. Замість того, щоб продати товар один раз, ви пропонуєте підписку зі знижкою при одноразовій виплаті. Знижка може змінюватись від 10% до 50% (великі знижки найчастіше можна побачити при підписці на онлайн-сервіси та додатки). Приклад знижки на підписку на американський журнал The New Yorker
  • Збільшення об’єму
Покупець прийшов по корм для кота? Запропонуйте йому замість звичної упаковки 400 г купити 2 кг — адже в перерахунку на вартість 1 кг корму так значно вигідніше.
  • 1+1=3
Ще один варіант знижки за об’єм, але в цьому випадку збільшується кількість проданих упаковок. Наприклад, покупець збирався купити одну пляшку засобу для миття підлоги, а ви пропонуєте йому придбати три за ціною двох.
  • Перехресні продажі (кросс сейл)
Цей метод збільшення середнього чека працює за такою ж схемою, як і апсейл, — запропонуйте покупцям блок із супутніми товарами. Наприклад, користувачам, які купують смартфон, можна продати чохол, навушники, гарнітуру, захисне скло. До взуття можна рекомендувати мийні засоби та аксесуари, до електронної іграшки — батарейки, до посудомийної машини — послуги з її встановлення. Цікава статистика: Amazon приписує понад 35% свого річного доходу ініціативам перехресних продажів. Приклад кросс сейлу на сайті Zappos

Правила апсейлу

Апсейлінг — ефективний спосіб підвищення чека, але продавець ризикує втратити клієнта, якщо надто прямолінійно наполягати на дорожчій покупці. Ось кілька правил, які допоможуть зробити upselling менш нав’язливим.
  1. Не підвищуйте чек надто сильно. Якщо клієнт збирався витратити $100, навряд чи він легко погодиться на аналогічну покупку за $300. Комфортне підвищення вартості — близько 25%.
  2. Запропонуйте знижку. Upselling завжди передбачає більший чек, але якщо ви запропонуєте невелику знижку на дорожчий товар, ухвалити рішення про покупку буде простіше. Підсилити ефект знижки допоможе відчуття терміновості — якщо ви скажете, що знижка діє обмежений час.
  3. Запропонуйте безкоштовну доставку дорожчого товару. Безкоштовна доставка — двигун торгівлі. 90% покупців визнають, що безкоштовна доставка — основна причина, чому вони купують більше. Покупцям шкода платити за доставку, якщо її можна отримати безкоштовно, купивши дорожчий товар.
  Методики апсейлу добре вбудовуються у воронку онлайн-продажів. Комбінуйте способи апсейлу та пропонуйте покращити варіанти продажу товару на різних етапах. Ви також можете ще раз нагадати про свої пропозиції в email-розсилках. Також максимально спростіть апгрейд або дозамовлення — бажано, щоб клієнту достатньо було зробити кілька кліків. А більше інсайтів про маркетинг та продажі читайте в блозі Clickmagic.